2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發展高層論壇”期間，中國工程機械工業協會組織舉辦的“中國工程機械科技發展論壇”、“中國工程機械市場發展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業各專業領域的數十家代表性企業高層、品牌代理商及百多位業內人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業的高質量發展和國際化品牌創立和經營之道。

內蒙古北方重型汽車股份有限公司鄔青峰總經理、陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經理、方圓集團有限公司何永榮副董事長、濰柴動力股份有限公司任冰冰副總裁、大族激光智能裝備集團高功率焊接裝備銷售總部王祥總經理、山東銘德港城機械有限公司滑兵總經理、中國工程機械工業協會混凝土機械分會符忠軒會長等7位對話嘉賓圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。

主持人尚海波：昨天的高峰論壇主題是新變化、新挑戰、新發展，體現的是“新”，今天圍繞“開放、理性、誠信、品牌”這個論壇主題，吊車維修給各位嘉賓準備了三個問題，第一個問題就是中國改革開放的政策和廣闊市場的吸引力，就是引進來和走出去，有數據顯示去年中國是吸引外資最多的國家，我們工程機械行業的發展，外資的吸引對我們行業的提升發揮了非常積極的作用，走出去企業有了實力和經驗，瞄準國際市場。這樣的形勢需要行業企業好好把握，請嘉賓們結合各自企業在引進來、走出去的經驗來分享。

陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經理

陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經理：陜西同力重工主要做大型土石方工程和露天礦山使用的大型自卸車，最早叫非公路自卸車，現在叫寬體自卸車，同力重工在2003年研發了這款產品，2005年開始走向市場，2018年寬體自卸車接近400臺，產品、技術、規模、可靠性、用戶服務方面取得了一些成績。

說到走出去我們從2009年產品成熟了開始在國際市場上進行開拓，但是到目前為止我們真正能夠走出去的產品不到20%。即使在國內市場下滑的情況下，寬體車的出口銷量一直增長，今年的1季度同比還是增長的，且增幅高于國內的增長幅度，2018年寬體車的出口占28%。

所以走出去這條路的方向是正確的，而且前景非常好，大有可為，不單是要走出去更是要走進去，我進入行業34年，中國的產品從不缺乏走出去的機會，但是問題在于很多產品走出去又退回來，這是個很大的問題，真正做到落地生根，我們還有大量的工作要做。同力重工也會在這條路上堅定不移地走下去。

主持人尚海波：第二個話題是，怎么去面對市場、怎么去愛護市場，共同打造維護健康的機械市場是我們整個機械行業共同的責任，多年的發展，價格戰也好，過度競爭也好，今年形勢向好，價格戰不可避免，請各位領導圍繞理性競爭、誠信經營，結合我們企業發展的經驗談一談。

陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經理：我想從另外一個角度理解一下這個話題，競爭從哪里來？一個開放的環境下才會產生競爭，比如現在大量的外資企業進來，本土品牌必然要產生競爭，外資品牌之間，內資品牌之間，內外資品牌之間，在共同的市場上，開放的市場環境，目前中國的發展形勢更加強調開放，和美國人是在目前形成了巨大的反差，既然是開放的環境，競爭不可避免，但是必須要理性競爭。

競爭怎么才能理性，要看是怎么競爭？爭什么？作為制造業、作為客戶無非是在產品、價格、付款期、交貨期、服務等幾方面進行競爭，現在的焦點似乎就是在拼價，價格是一定以產品為基礎，中國的市場，用戶在心理上追低價，另外目前的招標環境下低價中標也是引導價格惡性競爭的源頭，單純地約束銷售方理性認識還不夠，把產品的定位擺對。

針對中國市場，在產品理念上，同力重工要做中國最經濟適用的車，作為全國首家開發寬體車的企業，從2004年開始到現在沒有改變過。

怎么能做到這一點？具體落實到經營環節的時候，我們的理念叫持續為客戶提升產品價值，一定要把價格和產品的價值緊密聯系在一起，給用戶提供完整的解吊車出租決方案，即用戶的經濟性測算，從購置成本到運營成本，以及運輸，把這些成本算清楚，從買到產品把工程按時按質做完，用戶的投入能否盈利。我們通過這種方式真正把產品的價值和用戶的需求結合起來。

但是我們的機械設備可能遇到更多的招標方對產品、價格、服務、交期等打分，價格的權重都是40%～50%，借今天這個場合我們也呼吁一下，目前普遍采取的招標方式，如何能在科學招標上做好？不要單純在價格上競爭，而是如何體現產品的價值，如何挖掘用戶使用產品的價值。

第二，付款期限比拼，資金就出了問題，然后開始融資，上市企業等等大量的資金涌入我們行業，2012年我估計大家都在融資租賃方面吃了虧；不單單是拼期限，還拼首付，就是賬期的問題，在非理性的競爭力不亞于價格的惡性競爭。希望大家把邏輯和思維連貫起來，我們公司定了一個標準，公司的資金鏈不緊張到經營發生困難的情況下，原則上不做融資租賃，反而是非常健康的客戶確實是需要長分期，換句話講就是判斷他是否存在劣勢風險，這樣的分期要做融資租賃。

中國的企業、中國的產品，真正體現高質量發展的除了產品技術、產量質量服務這些基本要素之外，還有經營企業的文化或者理念，特別是企業經營業績的健康程度。讓企業業績相對平穩，而且資金鏈健康、負債率健康、利潤健康、穩定增長，這是我們高質量發展最終的落腳點。

主持人尚海波：去年是改革開放的40周年，40年中國發生了翻天覆地的變化，改革開放的40年，改變了中國，影響了世界，2019年是我們中華人民共和國成立70周年，也是全面建成小康社會實現第一個百年吊車圖片奮斗目標的關鍵之年，我們的工程行機械業也處在一個發展的關鍵時期，我們無畏懼路漫漫，相信在我們全體同仁的共同努力下，中國工程機械行業一定能夠行穩致遠！（本文來自中國工程機械工業協會）

責任編輯：Yaodl