低調、和善、充滿活力的湯建湘一邊給我們泡茶一邊跟我們聊起了他與柳工合作近20年的風雨歷程。成為柳工柬埔寨的獨家經銷商有機緣更有巧合，在柬埔寨多年的打拼和拓展，柳工產品已得到柬埔寨國家領導和客戶的稱贊與認可，同時柳工還參與到了柬埔寨各項基礎設施建設項目中去，將中國制造的力量融入柬埔寨的發展中。

　　而湯建湘也將自己融入柳工，帶領他的團隊將柳工產品和服務深耕于柬埔寨。未來，將繼續攜手柳工不斷提升柬埔寨營銷、服務能力，搶抓后市場建設，深耕柬埔寨，不遺余力地塑造和提升柳工在柬埔寨的品牌影響力，向世界展示“中國制造的力量”。

　　因為信任 投資柬埔寨二度攜手柳工

　　湯建湘，湖南人，兒時便來到柳州。選擇到柬埔寨投資是2008年一次偶然的出國行善的機會，他和朋友到柬埔寨拜訪國王，并捐資吊車視頻50萬美元做慈善，期間，他順便考察了柬埔寨市場，結果這一看 ，他心里卻有了另一番打算。準備在這個環境惡劣，危險重重的國家尋求投資發展機會。

柬埔寨柳工獨家經銷商某工程機械董事長湯建湘

　　“盡管當時的柬埔寨社會環境很亂，但整個國家在逐步做建設，百廢待興，用的工程機械大多是卡特、小松，沃爾沃等品牌，幾乎沒有中國品牌的影子。經過調查，了解到柬埔寨市場對中國工程機械產品和零部件的發展有市場空間。”某工程機械（柬埔寨）有限公司董事長湯建湘回憶著說，于是便開始在柬埔寨買地建廠，廠建好后就買了一批包括裝載機、壓路機、平地機、叉車、滑移裝載機等在內的近20臺柳工設備，100多萬配件，在柬埔寨做起了工程機械生意，將中國品牌的工程機械產品帶到了柬埔寨。

　　而在這之前，從1998年開始，中國吊裝網湯建湘就與柳工已經有著密切的合作，一直是柳工的齒輪、鑄造件等產品的供應商。憑借著對工程機械行業的了解，以及對柳工產品的了解和信任，此次在柬埔寨的投資毫不猶豫地選擇了牽手柳工。

　　在柬埔寨的第一批柳工產品得到了不錯的反響，在2009年，湯建湘與柳工進一步簽署了經銷合作協議，成為了柳工在柬埔寨市場的獨家經銷商。直到現在，已經走過了近10個年頭。憑借著與柳工多年的合作，湯建湘介紹起柳工產品已然輕車熟路，并將自己當做是柳工人為柳工代言，“柳工設備好不好，用戶用了再說！”這是他經常對客戶說的一句話。

　　拓荒到深耕 柳工在柬埔寨這樣走來

　　而今，柳工已是中國在柬埔寨規模最大、歷史最久、知名度最高的工程機械品牌，一直都得到了柬埔寨國家領導和客戶的稱贊和認可。而這些榮譽背后是柳工海外業務員與某工程機械（柬埔寨）有限公司一起努力的結果。

　　回想起當時柳工設備進入柬埔寨市場時的景象，湯建湘依然清晰記得。“柳工設備剛進入柬埔寨市場時，用戶并不認可，我們只有耐心地給客戶去推薦，講解，讓客戶嘗試試汽車吊用，和他們談心成為朋友。”湯建湘說，柳工在柬埔寨的第一個客戶姓余，福建人，在柬埔寨做水電站項目，之前一直都用卡特、小松等設備，嘗試買了一臺柳工的小型裝載機，預付了30%的費用，用了之后感覺柳工設備不錯，之后陸續又買了10多臺柳工設備。很多客戶都是如此攻破，并不斷取得信任，直到多年合作，成為柳工在柬埔寨的忠實用戶。

　　從第一中國工程機械品牌進入柬埔寨發展，到現在大批中國工程機械品牌扎推涌入，柬埔寨工程機械行業競爭環境變得異常激烈，這期間，湯建湘他們曾帶客戶親自去體驗柳工的產品在哪個工程項目是怎么使用的，充分展示柳工設備的性能。同時，還采取了就像銀行的貸款產品一樣，給客戶有分期付款的便利，或者是租賃性銷售，又或是租賃性銷售以后又買回買斷回購，推出多種經營性的產品。如此，他們在柬埔寨獲得了客戶的信任和長久發展，當然還有更重要的一點是，湯姆工程機械（柬埔寨）有限公司從一開始就堅持做好服務的理念，發展后市場業務，這是他們在柬埔寨獲得客戶認可的關鍵一環。

　　就這樣，湯建湘見證了柬埔寨近年來經濟每年近8%增長的同時，也獲得了自己的發展。如今，湯姆工程機械（柬埔寨）有限公司的銷售業務也在逐年上升，以金邊為中心的銷售網點輻射到柬埔寨其他區域，并且在重點省份都設有柳工的服務點。柳工在柬埔寨的獨家經銷網點設立在金邊，占地面積60多畝，建設面積超過1萬多平方米，分為產品展售區、機械維修區、倉儲配件區、辦公區、生活區等。

　　服務征服市場

　　“面對現在柬埔寨激烈的工程機械市場，我們的設備依然能得到客戶的認可，主要是因為我們的產品過硬，服務有保證。”湯建湘如是說，這是他們在公司成立之初就重點抓的版塊，售后服務是支持他們在柬埔寨發展立于不敗之地的法寶。

　　據某工程機械（柬埔寨）有限公司常務副總經理岑劍介紹，目前他們在柬埔寨市場的配件滿足率達90%以上，客戶需要的常用件、易損件，以及稀缺機型的配件都能很方便獲取，并且價格優惠。同時，客戶需要維修服務時，承諾接到客戶報修電話后24小時內上門服務。多年的運營建立了良好的口碑，而現在的客戶幾乎都是靠口碑在選擇產品。

　　截止到今年9月份，柳工在柬埔寨的銷售與去年同期相比增長了100%，在湯建湘認為，如此好的業績，與他們的售后服務是密不可分的。湯建湘給我們介紹了一個多年前的服務案例，曾經有個修公路的客戶買了柳工的622壓路機，但用的過程中油管爆裂了，為了及時解決此問題，不讓客戶耽誤工期，他們的服務人員從200多公里外的另一臺壓路機上拆了油管來為客戶解決燃眉之急，客戶對此非常滿意并認可柳工的產品。而這之后，維修服務人員還針對壓路機油管爆裂問題進行了認真檢查，找出了真正原因，原來是設置的位置不合理，這個建議迅速反饋到了柳工研發總院，柳工根據實際情況再次研討最終將這一問題從根源上徹底解決。

　　一個品牌能否在一個新的市場發展并扎根，除了有良好的產品質量外，服務是讓這個品牌長遠走下去的關鍵因素，而柳工在柬埔寨市場的發展，湯建湘清楚且很好地把握住了這個發展要訣。同時，湯建湘也希望未來能與柳工一起推出更多具有高價值的新設備，將產品質量為主，服務完美彌補的模式在柬埔寨市場完美演繹，因為只有這樣才不會被市場淘汰。

　　柬埔寨中國制造的力量

　　今年是柳工與經銷商合作在柬埔寨開展業務的第10年，通過在柬埔寨投資和業務拓展，柳工不光為柬埔寨的建設提供了高品質的工程機械產品和服務，更為柬埔寨提供了多個就業崗位，并培訓了一大批具有專業技能的營銷、管理和技術服務人員。柳工，已成為中柬友好的使者和柬埔寨發展的建設者。

　　作為中國工程機械的標志性品牌，柳工在柬埔寨各項重大的中國援助項目都有參與，例如:由中國路橋承建的柬埔寨重要工程41號公路的開工儀式上，洪森總理親臨現場剪彩，并親自駕駛柳工的推土機啟動整個項目；由上海建工集團承建的重點工程項目58號公路開工儀式上，洪森總理同樣饒有興趣地了解柳工的設備情況。

　　同時，無論在金邊的體育場建設、馬德望的水泥廠項目、桔井的農業項目、石料開發，公路建設等各種工況和各個大項目中，柳工各類設備都為工程的順利開展提供了保障，并以高品質的產品，全產品線的解決方案和專業及時的后市場服務贏得了柬埔寨各類客戶的認可和信賴。柳工，已經成為柬埔寨最知名的工程機械品牌之一，尤其在土石方、路面行業領域，如裝載機和壓路機產品，連續多年市場占有率第一。

　　接下來，柬埔寨上海建工的外三環工程，中國路橋的三號公路擴建工程、金邊到西哈努克的第一條高速公路等多個項目將在11月動工，還有正在規劃中的多個基礎設施項目，柳工將積極參與其中，為中柬兩國友誼貢獻力量。

　　海外行報道組（記者 劉春菊/文 王重彬/圖）