近日，福州廈工機(jī)械銷售有限公司的場地上，工人們有條不紊地將一臺被拆分成多個部分的輪式裝載機(jī)裝入集裝箱中，公司董事長徐錦坤在邊上安排裝箱的各項事宜。“等這一批裝載機(jī)裝箱結(jié)束，將會通過水路運(yùn)往尼日利亞，供給當(dāng)?shù)刂蟹狡髽I(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施工程建設(shè)。

　　為服務(wù)前端客戶、開拓福州市場，2005年，福州廈工機(jī)械銷售有限公司脫胎于廈門廈工機(jī)械股份有限公司。經(jīng)過13年的發(fā)展，這家公司已在機(jī)械銷售領(lǐng)域形成集整機(jī)銷售、配件供應(yīng)、技術(shù)咨詢、售后服務(wù)為一體的綜合性公司。

　　突破逆境

　　純銷售向“后市場”轉(zhuǎn)型

　　“借助廈門廈工機(jī)械股份有限公司一流的品牌形象和高品質(zhì)產(chǎn)品，公司很快就在福州落地生根，收入穩(wěn)健上漲。”徐錦坤說道，但令他措手不及的是，從2011年開始，由于產(chǎn)業(yè)需求下降，市場保有量持續(xù)過高，中國工程機(jī)械行業(yè)銷售形勢不容樂觀。

　　徐錦坤開始意識到，單純依靠買賣商品差價的銷售手段無法維持公司未來發(fā)展，如何破解困境成了當(dāng)務(wù)之急。

　　“為尋找新的發(fā)展方向，我頻繁與上海等地的大公司交流并向其取經(jīng)，同時攻讀了上海交通大學(xué)與荷蘭商學(xué)院合作項目的工商管理博士，在學(xué)習(xí)交流中借鑒國外銷售轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，在省內(nèi)工程機(jī)械銷售企業(yè)中率先將經(jīng)營重心向服務(wù)類銷售傾斜。我們不僅銷售產(chǎn)品，還圍繞工程機(jī)械的售后使用環(huán)節(jié)提供各種服務(wù)，為客戶提供配件、維修等一切售后保障。”

　　徐錦坤告訴記者，他們對客戶的承諾是24小時內(nèi)到達(dá)施工現(xiàn)場并解決問題，這意味著隨時待命成為公司服務(wù)和維修人員工作的常態(tài)。“也正是因為精準(zhǔn)到位的售后服務(wù)，讓公司逐步從純銷售獲利向‘后市場’經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，平穩(wěn)度過了行業(yè)低迷的三四年。”徐錦坤說道。

　　目前，福州廈工機(jī)械銷售有限公司已在福建省各設(shè)區(qū)市設(shè)立了多個技術(shù)服務(wù)中心和配件倉庫，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)齊全。

　　尋求創(chuàng)新

　　多重身份促發(fā)展

　　率先轉(zhuǎn)型使得福州廈工機(jī)械銷售有限公司平穩(wěn)度過行業(yè)危機(jī)，但怎么才能讓公司的營銷水平再上一個臺階呢？

　　根據(jù)國外的先進(jìn)典型，徐錦坤針對工程機(jī)械的工作性質(zhì)，提出了以租賃代銷售的經(jīng)營模式，并于2018年正式注冊成立了華實融資租賃（福建）有限公司，增加公司在租賃方面的投入。

　　“越來越多的施工單位放棄高價購買新設(shè)備轉(zhuǎn)而選擇成本較低的租賃，走輕資產(chǎn)運(yùn)營之道，這也說明如今工程機(jī)械租賃市吊車場有待開發(fā)，潛力無限。”徐錦坤說道。

　　“一方面保證售后服務(wù)質(zhì)量不下降，一方面增加融資租賃的投入，以可持續(xù)發(fā)展的方式打破過去租與售相脫節(jié)的陳舊模式，也為施工單位節(jié)約了運(yùn)營成本。”徐錦坤認(rèn)為，隨著越來越多的工程機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)將重心轉(zhuǎn)向“后市場”，租賃業(yè)務(wù)將會成為推動工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的新增長點(diǎn)。

　　“公司還在不斷拓展終端業(yè)務(wù)，承包施工建設(shè)中從設(shè)備到操作人員再到后勤維吊車配件修管理的‘一條龍’技術(shù)支持和服務(wù)保障。”徐錦坤介紹道，日前公司承包了省內(nèi)部分碼頭的建設(shè)工程，所有設(shè)備由公司提供，并派遣多名服務(wù)人員駐扎工地，隨叫隨修，提高了效率，為施工單位降低了人力、物力成本。

　　徐錦坤告訴記者，通過逐步從“銷售商”向“服務(wù)商”“租賃商”“承包商”等多重身份的轉(zhuǎn)型，公司的整體收入較去年提升了約50%。

　　借得東風(fēng)

　　開拓“一帶一路”沿線市場

　　借助兩次轉(zhuǎn)型升級，福州廈工機(jī)械銷售有限公司在目前全省市場占有率上名列前茅，經(jīng)營點(diǎn)以福州等地向周邊輻射，形成了有自身特色的核心競爭力。

　　此外，工程機(jī)械銷售企業(yè)響應(yīng)國家“一帶一路”倡議，為企業(yè)發(fā)展開辟了新天地。

　　“‘一帶一路’沿線以發(fā)展中國家為主，這些國家沿線基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的增加，勢必帶動工程機(jī)械領(lǐng)域的新一輪需求增長。”徐錦坤表示，在“一帶一路”沿線國家的鐵路、高速公路的建設(shè)工地上，中國工程機(jī)械設(shè)備的“身影”越來越多。“廈工作為國內(nèi)工程機(jī)械的龍頭企業(yè)，在國際市場上也備受矚目，我們借著‘一帶一路’的東風(fēng)，正積極與肯尼亞、尼日利亞及東南亞國家進(jìn)行貿(mào)易互動。”

　　徐錦坤告訴記者，在“一帶一路”倡議下，近兩年來福州廈工機(jī)械銷售公司每年均有裝載機(jī)出口至“一帶一路”沿線多個國家，海外收入占比得到較大提升，為公司帶來了豐厚收益。

　　內(nèi)部轉(zhuǎn)型升級，外部形勢助力，為福州廈工機(jī)械銷售有限公司的發(fā)展帶來了新一輪利好。“展望未來，公司將在銷售不減弱的前提下，拓展多方業(yè)務(wù)，擴(kuò)大服務(wù)、租賃業(yè)務(wù)量，進(jìn)一步在競爭中擴(kuò)大市場份額，開拓更加廣闊的國內(nèi)外市場。”徐錦坤說。